Главная \ Услуги \ Образовательные услуги \ Юридические вопросы и практики \ Конструктивные и и жесткие переговоры: стратегии, тактики …

Конструктивные и и жесткие переговоры: стратегии, тактики, инструменты

  • Дата: 03 - 04 августа 2020
  • Форма участия: Очная, Онлайн
  • Формат мероприятия: Семинар
  • Место проведения: Россия, Москва, Славянская площадь, д.2/5/4 (Дом Металлургов, бывший Минчермет СССР)

Скидка 10% при участии более одного слушателя от организации!

Стоимость мероприятия и условия участия

Очное участие

31 400 р.

28 500 р. - цена у нас

Мероприятие идёт с 10:00 до 17:00 по московскому времени с перерывами на кофе-паузы и обед.
обучение на семинаре
методические материалы
обед, кофе-паузы
Онлайн участие

24 000 р.

22 800р. - цена у нас

Мероприятие идёт с 10:00 до 17:00 по московскому времени с перерывами на кофе-паузы и обед.
Онлайн слушателям предоставляется:

весь материал для работы во время трансляции и после окончания
возможность задавать вопросы лекторам до или во время мероприятия
возможность просматривать запись мероприятия в течение недели

Программа

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

От результатов переговоров зависит очень многое: контракты, клиенты, перспективы, прибыль и, наконец, авторитет.

Когда от сделки нужно получить максимальную пользу, проводятся жесткие переговоры, с использованием «запрещенных» приемов. Каждый шаг навстречу оппоненту в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя.

Как реагировать в подобных ситуациях и вести переговоры в конструктивном русле?

Хотите побеждать в жёстких переговорах, отстаивать свою цену в торгах и управлять эмоциями своего оппонента?

Программа курса о том, как эффективно проводить даже самые тяжелые переговоры. Занятия нацелены, в первую очередь, на приобретение практических умений. Вы научитесь управлять своими эмоциямипротивостоять агрессии, манипуляциям и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное Вам русло. Вы сможете построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.

Курс предназначен для руководителей, специалистов коммерческих служб, менеджеров по продажам и маркетологов, сотрудников отдела закупки и всех, кто по долгу службы вынужден жёстко отстаивать свою позицию на переговорах или хотел бы усовершенствовать коммуникативные навыки в этой сфере.  

____________________

1.      Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

  • Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
  • Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
  • Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
  • Модели доминирования, подчинения
  • Особенности невербальной коммуникации
  • Программирование пространства
  • Решающие элементы жестких переговоров

Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров

2.      Стратегия и тактика жестких переговоров

  • Определение стратегии и тактики переговоров. Определение позиции. Стратегии жестких переговоров. Приемы и методы жестких переговоров
  • Эмоциональное давление, проявление агрессии

3.      Подготовка к жестким переговорам

  • Сбор и анализ предварительной информации. Подготовка к ведению жестких переговоров.Определение цели
  • Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны. Проработка сценариев
  • Создание системы защитных и атакующих аргументов. Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум  «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»

4.      Управление жесткими переговорами

  • Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
  • Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
  • Техники изменения эмоционального состояния оппонента. Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния.
  • Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

5.      Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

  • Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
  • Мотивирование партнеров по переговорам
  • Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
  • Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
  • Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
  • Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикумы: Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)

  • Упражнение «Работа с агрессией»

6.      Особенности психологического контакта

  • Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
  • Этапы психологического контакта. Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

7.      Переговорщик

  • Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
  • Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

8.      Психология жестких переговоров

  • Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
  • Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
  • Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение. Источники внутренней уверенности
  • Границы проявления личной агрессии. Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

9.      Психологические типы клиентов

10. Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

  • Тестирование участников на определение психологического типа
  • Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
  • Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
  • Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

11. Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

  • Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
  • Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
  • Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
  • Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
  • Умение сказать нет конструктивно
  • Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

  • Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
  • Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»